[お話を伺った方]
取締役副社長 田中 祐治氏
リーマンショックをきっかけに、営業を強化しなければならないと痛感しました
2008年ごろ大手ゼネコン様を中心に取引を展開していた時、リーマンショックが起き、会社として非常に大変な時期がありました。その経験から、取引先の裾野をもっと広げ、拡大しなければならない!と痛感し、それから営業を強化しました。取引企業数が10社程度だったのが、今では150社以上に増え、業績アップへとつながっています。しかし、取引企業が増えると同時に、自社内の体制もサービス別に部門が分かれ、取引先担当者の情報管理が非常に難しいものとなっていきました。建設業界では、会社単位ではなく、取引先担当者である「人」にまつわる顧客管理が営業機会を作るため非常に重要です。そのような業界独特の顧客情報の管理をどうすればよいのか、非常に困っていました。
過去の取引実績をアピールし未来の取引の会話につなげることで、営業力アップ!
単なる顧客管理だったらEXCELでもできますが、業界独特の顧客管理に対応するには、多数の実績があるSalesforceが最適かと思い検討に入りました。採用ポイントは「外出先でも顧客データがすぐに閲覧できる」「顧客会社情報と取引先担当者を関連づけて管理できる」「蓄積した顧客データを分析できる」ことでした。
導入後、データを貯めるまで時間がかかりましたが(笑)、今までは営業に行く前に過去の色々な資料から取引先の下調べをし訪問していたのが、今ではお客様先に行った際に、Salesforceでお客様と大神設計との「部門間の取引」を確認します。「御社の◯◯部門様と〇〇のような取引実績があります!他の〇〇部門でも担当者〇〇様とこの現場で取引実績があります」といった会話ができ、この「過去の取引実績」から未来の取引の会話につなげることは非常に有効であり、これが営業力アップにつながりました。
入札の場合も、過去の入札のデータなどファイリングしている紙データの中から手作業で拾って見ていたのが、今ではSalesforce上一目で過去の履歴が見え、過去作った資料データも再利用できるようになりました。これがSalesforceの中でできるということが非常に大きいですね。
また、建設業の中では技術者同士で会話をしているケースが多くあり、営業につながる重要な情報が今までは見えませんでした。導入後は、お客様との会話を活動記録としてしっかり残し、履歴を可視化できるようにしています。結果、さらに営業力アップにつなげることができています。実は、Salesforceの導入をきっかけに営業部門を新たに設立し、さらに営業強化を図るきっかけとなりました。
年賀状の送付や営業資料の作成などアナログでやっていた無駄な業務作業が、導入をきっかけにデジタル化され、業務効率化できたことも嬉しいですね。毎週の営業会議では、蓄積した営業情報をダッシュボードで見える化し、同じデータを見ながら会話をしています。導入したことで営業会議の仕方も話す内容も変わりました!4期連続で増収です!
※掲載している内容、所属やお役職は取材を実施した2017年2月当時のものです。