情報共有の仕組みで、チーム内に意見を出し合える環境を実現

［お話を伺った方］
左から：医薬営業本部 営業推進部 営業企画課長 貝原 徳保氏、
医薬営業本部 営業推進部 営業企画課 中村 怜美氏、医薬営業本部 営業推進部 営業企画課 松岡 岳人氏

７０人近くのMRの営業活動を細かく把握することが困難でした

導入前の課題について

Salesforce導入以前も他社SFA/CRMを導入していましたが、「活動報告」としての使用に留まっており、顧客情報の蓄積や、営業活動についての分析ができておりませんでした。また当社は全国の医療機関に訪問しているため、営業部員と上司が離れた距離にあることが多く、部下がどのような活動をとっているのか、把握や評価をすることが一層困難でした。

1番苦労していた点は

一つは活動状況を把握するために、いちいち連絡を取る必要があったということですね。７０人近くのMRの営業活動を細かく把握することが、以前使っていた他社のSFAでは難しく、手間と労力がかかる作業でした。もう一つが、以前利用していたSFAでは、現場の状況に合わせてカスタマイズすることが難しかったということです。既に決められたフォーマットに合わせて使わざるを得ないというところに、とても不便を感じていました。それに比べ、Salesforceはカスタマイズがとても簡単でした。使い方や要望に合わせ、スピーディーに改修や仕様変更が可能で、より使いやすい形にしていくことができました。そうしたカスタマイズの容易さが導入の一番の決め手ですね。

週一度から、リアルタイムでの活動状況把握が可能に

Salesforce導入で、変った点は

MRの活動状況が以前に比べより詳細に把握できるようになりました。彼らは全国各地の医療機関に足を運びますので、本社で顔を合わせるのは週の初めぐらいです。そのため、各担当者の活動状況をリアルタイムに把握できていない事が大きな問題でした。営業情報の報告やチェックが、以前は週一度程しか実施できていませんでしたが、Salesforce導入後は、リアルタイムで確認できるようになりました。しかもMR同士で情報共有が図れるため、ほかの担当者が集めた情報を、自分が担当する医療機関への営業活動に生かしたりといったことも可能になりました。

今までは週の間の状況が見えなかった

そうですね。途中経過が見えずに結果だけが報告されるという状況でした。今どこまでの段階に来ているのかというのが分かりにくかったですね。

現状でのチェックの頻度は

ほぼ毎日ですね。情報更新が毎日実行できる環境が整ったことで、逐次、計画に対する進捗率が確認できるようになり、担当者自身も、チームの中でどの位置にいるのかがはっきり分かります。担当マネージャーも自分の部下の状況が把握しやすくなりました。